Νέες ανταγωνιστικές προκλήσεις στην αγορά Τυχερών παιχνιδιών
Το ιστορικό
Η σουηδική αγορά τυχερών παιχνιδιών και λαχείων ελέγχεται από τη Σουηδική κυβέρνηση. Μόνο τρεις μορφές ευρέως διαδεδομένων τυχερών παιχνιδιών επιτρέπονται από το σουηδικό νόμο: ιπποδρομίες (μέσω της ATG), ποντάρισμα (μέσω της Svenska Spel) και λοτταρία (μέσω της κυβέρνησης). Η εμφάνιση sites από το εξωτερικό με θέμα τα τυχερά παιχνίδια τα τελευταία χρόνια, έχει διαταράξει την ως τώρα συντηρητική και προβλέψιμη σουηδική αγορά αυξάνοντας έντονα τον ανταγωνισμό.
Η πρόκληση της ATG
Για να πετύχει σε ένα αυξανόμενα ανταγωνιστικό περιβάλλον, η ATG χρειάζεται να:
- Προσδιορίσει segments στην αγορά με τη δυνητικά μεγαλύτερη δυνατότητα αποδοτικής ανάπτυξης
- Προσδιορίσει και να καταλάβει σε βάθος τα κίνητρα που υποβόσκουν και οδηγούν στην τελική συμπεριφορά των επιλεγμένων target groups
- Αποκτήσει μια διορατική ματιά του τρόπου με τον οποίο οι καταναλωτές αντιλαμβάνονται την ATG και να εντοπίσει ποιες θέσεις στην αγορά θα μεγιστοποιήσουν τα έσοδα της
- Κατανοήσει ποια στρατηγική θα πρέπει να επιλεγεί ώστε να κατακτηθεί η επιθυμητή θέση στην αγορά των τυχερών παιχνιδιών.
- Επιβεβαιώσει την εφαρμογή και την επιτυχία της επιλεγόμενης στρατηγικής στο διοικητικό μηχανισμό και στο συνολικό marketing
Η λύση της LynxΕye
Segmentation και επιλογή target groups. Αρχικά βοηθήσαμε την ATG να αναβαθμίσει το μοντέλο του segmentation των πελατών της, βασιζόμενοι στην πλήρη και σε βάθος κατανόηση των κινήτρων των παικτών. Αυτό είχε ως αποτέλεσμα την ξεκάθαρη επιλογή πρωτευόντων και δευτερευόντων target groups για την ATG.
Brand Strategy. Βασιζόμενη σε ποσοτική και ποιοτική έρευνα πάνω σε επιλεγμένα segments, η LynxEye βοήθησε την ATG να δημιουργήσει ένα brand strategy με βάση τον καταναλωτή, το οποίο εδραιώνει τα στρατηγικής σημασίας πλεονεκτήματα του brand ως απάντηση στον ανταγωνισμό. Στην «καρδιά αυτού» του brand strategy βρίσκεται το Core Target Insight το οποίο αντανακλά το «μυστικό» που παρακινεί τους καταναλωτές στόχο της ATG, ένα μυστικό θεμελιώδες που οι ανταγωνιστές της δε γνωρίζουν και το οποίο δίνει ένα σαφές πλεονέκτημα στην ATG για τα επόμενα χρόνια. Η ATG έχει τώρα μία σαφή κατεύθυνση για το brand της. Μια κατεύθυνση που τα νέα target groups χαρακτηρίζουν ως επιθυμητή, με δυνατότητα να αποκτηθεί με τον καιρό και με ξεκάθαρη υπεροχή έναντι στον ανταγωνισμό.
Εφαρμογή του brand strategy. Η LynxEye βοήθησε τους brand managers της ATG να υποστηρίξουν με ενθουσιασμό το νέο brand strategy, εντάσσοντας σε όλη τη διαδικασία τους stakeholders στην ATG. Διενεργήσαμε μία σειρά από workshops πάνω στην εφαρμογή των σχεδίων, έτσι ώστε να προσδιορίσουμε και να συνεκτιμήσουμε τα κενά μεταξύ της επιθυμητής και της τωρινής θέσης της ATG (χρησιμοποιώντας το εργαλείο LynxEye Brand Voyage). Σε αυτά τα workshops εξετάσαμε τα κενά όχι μόνο από τη σκοπιά των target groups, αλλά και με μία σκοπιά λειτουργική και επιχειρηματική. Ολόκληρος ο διοικητικός μηχανισμός μπήκε στη διαδικασία του προβληματισμού για το ποιες στρατηγικές, τακτικές και δραστηριότητες θα ήταν χρήσιμο να κρατηθούν και ποιες θα έπρεπε να διορθωθούν, ώστε η ATG να οδηγηθεί στο επιλεγμένο brand strategy. Αυτή η προσπάθεια είχε ως αποτέλεσμα ένα ξεκάθαρο σχέδιο αλλαγής, στο οποίο δόθηκε προτεραιότητα.
Αποτελέσματα